本日は、昨日に引き続き

神田昌典著の『あなたの会社が90日で儲かる!』です。

2章以降を読みました。

 

 

ビジネスとは、次のプロセスを継続的に行うこと。

1、見込み客を費用効果的に集める

2、その見込み客を、成約して既存客にする

3、その既存客に繰り返し買ったもらい、固定客にする

 

 

そして、全ての原点は、見込み客を集める活動

広告宣伝は、事業を成長させる重要なツールである。

しかし、広告宣伝には「儲かる広告」と「儲からない広告」がある。

広告のプロは、商品のプロではない。

 

 

ここら辺は、証券会社にも近いかも。

金融関係の本にも書いていますが、

証券会社は、手数料で飯を食っているので、

相場のプロではないと。

 

 

「儲かる広告」とは、感情に訴えた広告。

表現の違いだけで、お客からの電話の数が10倍になる。

お客の行動心理の原因は、

1、快楽を求める

2、苦痛から逃れる

 

 

そして、「快楽<苦痛」のように、

快楽を求めるより、苦痛から逃れる方が、

より強い行動動機になる。

 

 

成約につながる儲かる広告(DM)の3つのポイントは、

1、売り込み臭がしないこと

2、リスクが無い提案

3、次の行動を起こしてもらうために必要な情報は全て与えていること

 

 

お客を自動的に生み出すには、システムが必要!

ポイントは、3つ。

1、情報ツールで、「そのうち客」を集める

2、専門化というポジショニング

3、成約に至るまでのステップを用意する

 

 

3番などは、他のマーケティングの本を読むと

お客を教育するとも書いています。

 

 

最後の章では、事例集が書かれているのですが、

ここで、勉強になったのは、

ニーズ・ウォンツ分析法

商品の売れる切り口を発見するツール。

お客のニーズをウォンツの位置づけをみることで、

より売りやすい切り口を明確にすること。

 

 

一番最後に、

なぜこの本を買ってしまったかの理由が書かれている。

ここがやっぱり面白い。

それは、認知的不協和と緊急性

 

 

ショッキングピンクの本のカバーが目を引き、

不協和を起こす。「なんじゃこりゃ」という反応を起こす。

心のバランスをとるため、本を手にする。

 

 

本の表紙や裏表紙には細かい字で実績が記載。

これをみて、疑う気持ちを持ち、プロフィールを見る。

そのあと、冒頭を読んで内容を知ろうとする。

そして、冒頭の最後には、「レジに行きましょう!」と

明確な指示が書かれている。

 

 

ここまで、行動を予想して、

導線を作っていたのかと感動しました。

 

 

【感想】

お客の導線をここまで明確に設計したのかと感動したのと同時に、

自分のビジネス設計の不明確さが浮彫になった感じです。

今一度、洗い出しして、明確にしていこうと思いました。

早速明日考えてみよう!