昨日読んだ本は、

村山涼一さん著の『ささるプレゼン

タイトルに惹かれて手に取りました。

『ささる』プレゼンとは、何が違うのだろう?

 

 

電通の伝説的プランナーの井上優さんの教訓2つ

人に教えてあげるものを持つ

⇒完璧な準備をして、身体で覚えるまで練習する。

教えてあげたいという衝動にかられるまで言わない。

⇒何度も何度も内容をイメージトレーニング。

『話したくてしょうがない。待ちきれない』という気持ちを作ればいい。

 

聴き手を聞く気にさせる3つの方法

疑問を提示

数字を提示

競争の構造を換える

 

成功するプレゼンは、成功をイメージさせる。

成功をイメージさせる4つの方法

1、成功を視覚的に説明

⇒イメージできる画像

2、成功するための回答

⇒聞き手は、先に答えが知りたい

3、具体的な成功エピソード

客観的な根拠より、効果的なたとえ話の方が優る

4、理想の成功

⇒サクセスストーリー

 

聞き手を飽きさせない7つの原則

1、ルールを設定

2、アイコント

3、顔をあげてもらう

4、話のスピードを変える

5、ジェスチャー

6、聞き手に黙読させる

7、理性と感性を切り替える

 

聞き手に強く納得してもらうには、

「気づき」「パーセプションの変容」

 

「気づき」は、

聞き手がぼんやりと感じていることや何となく分かったつもりでいることを、

データやロジックでしっかりと理解させること。

 

「パーセプション」とは、知覚のこと。

「パーセプションの変容」とは、

Aと思い込んでいることを、実はBだと変えてあげること。

 

なぜあの人の企画は、普通なのに採用されるのか?

相手の気持ちの在り方をいつも考えているから。

 

プレゼン上手はみんな知っている7つの心理術

1、引用する

⇒相手のテイストに合わせる(キーマンが話した内容)。

2、強く同意する

⇒心理的距離を縮められる。

3、類似の法則

⇒何等かのつながりがあると好意が生まれる。

4、好意の返報性

⇒好意をもって話せば、相手も好意を持ってくれる。

5、名前を呼ぶ

⇒名前を覚えてもらえると嬉しいもの。

6、キーワードを作る

⇒キーワードを繰り返すことで、主張を強く印象づける。

7、具体化

⇒具体性のあるものの方が行動に駆り立てる。

 

「あと一歩」を必ず決めるクロージング法

優秀なプレゼンターとは、説明上手な人ではなく、先の仕事を成立させる人。

 

クライアントが決断する7つの心理法則

(7つ全て実感できたとき決断する)

1、「勝利」への確信

2、「希望」の実現

3、「満足」の供給

4、「好転」のイメージ

5、「上昇」への飛躍

6、「可能性」の拡大

7、「成長」の継続

 

8つのクロージング方法

1、フット・イン・ザ・ドア

⇒OKされやすいことから提案。内容をどんどん大きくしていく。

《コミットメント》最初の承諾が心を拘束してしまう。

2、ドア・イン・ザ・フェイス

⇒わざと大きな提案。断ったら、すかさず譲歩して本来の提案をする。

《罪悪感》申し出を断ることで、申し訳ない気持ちが残る。

3、ロー・ボール

⇒相手が認めやすい提案をし、承諾したら次々オプションを要求していく。

《責任感》自分が決めたことに責任を取らねばならないと考える。

4、イエス・セット

⇒相手がイエスと答える質問を繰り返す。

《好意》「この人とは話が合う」と思う

5、両面提示

⇒メリット・デメリットの両面提示。相手に意思決定させる。

《信用》メリットばかりだと判断できない。

6、ハード・トォ・ゲット

⇒「あなただけは特別」と持ち掛け、好意や信頼を獲得。

《限定・希少》手に入れにくいものをあなたに

7、バンドワゴン効果

⇒サクラを使って雰囲気作り、ムードや勢いによって決定させる。

《優勢》大人数の方に流れる。

8、ハロー効果

⇒際立った特徴あると、そのイメージで他の面もで評価してしまう。

《権威》威光、肩書きを利用してクロージング。

 

企画書の3パターン

1、文章型

(長所)理解を徹底させたい時
(短所)プレゼンに向かない

2、ダイヤグラム型

(長所)プレゼン向き
(短所)後で読み返してみるとわからない箇所が出てくる。

3、ワンシート型

(長所)全体が見渡せるので、意思決定が容易。
(短所)内容が理解できなかったり、誤解させることも。

 

【感想】

タイトルの『ささる』に惹かれて読みましたが、

内容的に私には、ささらなかった。

ジェスチャーの項目が変に分類されていてわかりずらくなっている。

別に分類が知りたい訳ではない。

 

クロージングで心理学の用語が出てくるが、

著者の例がないので、借り物の印象が拭えない。

あまり、おススメはしません。