本日読んだ本は、殿村美樹さん著の

どんな人でも買わずにはいられなくなる「欲望直撃」のしかけ

殿村さんは、大学在学中に30種類以上のアルバイトを経験。

その後、大手広告代理店に入社。

 

 

お金をかけなくてもPRする方法があることを知り、TMオフィス創業。

「ひこにゃん」「佐世保バーガー」「さぬきうどん観光」

などの国民的ブームを作ったことから、

『地方発ブームのしかけ人』と呼ばれているそうです。

 

この本は、現場の第一線に立つ20~40代に向けてまとめた「ヒットのしかけ本」。

キーワードは「欲望直撃」。

 

誰もが心の奥底に持っている欲望をダイレクトに直撃することで、

これまでの悩みがウソのように消え、売れなくて困っていた商品が

ヒット商品に変身してしまう。

 

今すぐビジネスヒントになる5つの欲望。

「負けたくない」
「褒められたい」
「安心したい」
「感動したい」
「一人だけ取り残されたくない」

内容は、5つの欲望の事例集。

 

1、負けたくない

人は、「負けたくない」とき、自分に投資する。

子供の頃、何かあるたびに「〇〇ちゃんを見習いなさい」と言われる。

人と比べられた経験は、大人になっても心の奥底にトラウマとなって残っている。

 

事例1:就活に挑む学生に「勝負パンツ」を売る

⇒見えないところでライバルに差をつける。

(問題)機能性インナーに勝てる下着づくり

「人に見えない」×「就活中の学生」=「勝負パンツ」

 

事例2:受験生に「イグサの香り」を売る

⇒「負けたくない」人の心にさりげなく寄り添う拠りどころをつくる。

(問題)畳の需要を引き上げる

「心が落ち着く」×「受験生」=「合格の畳におい袋」

 

事例3:ダイエット中の女性にケーキをプレゼント

⇒限りない欲望を満たそうと頑張る気持ちにご褒美。

「負けたくない」欲望のゴールを示す。

(問題)痩せすぎの若い女性を健康体にする

周りの通念を「健康的な方がキレイ」に変える

 

事例4:激混みのコンサートで双眼鏡を売る

⇒誰よりも大きくアーティストを見たいファン心理を突く

(問題)コンサートを身に来た客に眼鏡を売る

「双眼鏡」×「ファン心理」=「双眼鏡をキッカケに眼鏡も売る」

 

事例5:高校野球予選大会で「学校名入りの帽子」を売る

⇒応援する人の「このチャンスを生かしたい!」気持ちをサポート

「応援で帽子をかぶる」×「応援する気持ち」=「学校名入り帽子を売る」

 

2、褒められたい

賞状は捨てられない。

人は、褒められることを目標に生きている。

 

事例6:有閑マダムの投稿サイトに救われた「高級会員制クラブ」

⇒シンデレラのように「見初められて、羨望されて、実名を明かす」舞台をつくる。

「新規ターゲット:奥様」×「主婦たちの褒められたい欲望」

=「趣味や教養を高める場づくり」

 

事例7:気が利く商品で、受注を拡大した文房具店

⇒「気が利く人」と思われるように、手が届かない「かゆいところ」をサポート

(問題)訪問販売専門の文房具店が、注文後、翌日配達のオフィス用品通販会社に勝つ

発注するOLがオフィスで褒められるお手伝い

⇒かゆいところに手が届くノベルティグッズをプレゼント

 

事例8:「記念日お知らせ機能」で売上を伸ばしたコンピュータシステム会社

⇒「ついうっかり」をサポート

(問題)大手企業に勝つASPシステムを開発

「中小企業IT部署トップの心をつかむ」×「家族から褒められたいお父さん」

=「記念日お知らせサービス」

 

事例9:無口なビジネスマンを手土産菓子でサポート。ピンチをチャンスに変えた和菓子店

⇒「本当は言いたいけど、自分からは言えないこと」をさりげなく代弁する

(問題)老舗和菓子店が、近くの格安菓子ショップに勝つ

「手土産」×「得意先に褒められたいビジネスマン」=「ことわざ手土産」

 

事例10:古着のリニューアルをウリに、観光スポットとして蘇った伝統の染物工場

⇒伝統技術を生かし、お客のセンスを褒めるキッカケをつくる。

(問題)古い染物文化を現代に蘇らせる

「古着を自分で染めるツアー」×「他人から褒められたい」=「人気観光スポット化」

 

3、安心したい

人は、不安から解放された時、お金を払う。

あなたの商品を不安解消の「拠りどころ」にする。

 

事例11:嫌われがちな訪問販売を人気サービスに変えた「親御さんレポート」

⇒「今すぐ安心したい」欲望に手を差し伸べる。

(問題)「訪問販売=悪者」イメージを払拭する

「一人暮らしの高齢者」×「親の安否で安心したい子供」×「顔見知りの近所のおばちゃん」

=「親御さん訪問レポートサービスつき化粧品」

 

事例12:夏の弁当販売に貢献した「梅干しサービス」

⇒根拠と肌感覚の双方からアプローチ

(問題)猛暑の宅配弁当に対する食中毒の不安を払拭したい

「根拠:安全対策を解説したチラシ」+「肌感覚:昔ながらの知恵」=「日の丸弁当」

 

事例13:「孫のマナー教育」で生徒を増やすことに成功した自動車教習所

⇒昔馴染みの古い顧客をターゲット。但し、効果は一度だけ。

(問題)自動車教習所の教習生を増やす

「60歳以上の高齢者」×「昔の卒業生」=「孫のマナー教室」

 

事例14:高齢者の心に響いた、ドクターと一緒に楽しむ移住体験ツアー

⇒冷えた心には温かい心を。不安な気持ちには人との温かいふれあいを。

(問題)定年後の高齢者に、自然豊かな地域への移住を勧める

「ドクターの温かい人柄」×「定年後は安心して暮らしたい」

=「安心できる村の暮らしツアー」

 

事例15:一人暮らしの女性たちが注目「ペットシッターつきのマンション」

⇒社会が相手にしない欲望を見つけて、手を差し伸べる。

(問題)築30年のマンションを売りたい

「一人暮らしの女性のペットを留守中に世話してほしい」

⇒「ペットシッター付き賃貸マンション」

 

4、感動したい

人は、感動に酔いしれる自分にお金を払う。

 

事例16:記者発表会のピンチを救った感動ストーリー

⇒真摯なサプライズで意表をつく。頑なに構えている人ほど心がほぐれて感動する。

(問題)社運をかけた新商品の記者発表を成功させる

「新技術の公開」×「父が創業した会社を守りたい現社長」×「創業時の思い出の味シャケ」

=「創業期からの夢。最新技術で実現」感動ストーリー

 

事例17:社長に感動をしかけて、思わぬヘッドハンティング

⇒心に刺さる名言。社会的地位の高い人ほど感動する。

(問題)飛び込み営業でも、中小企業の社長にあってもらう

「中小企業の社長は、奮起し、感動させてくれる人生訓が好き」⇒人生訓入り名刺

 

事例18:何もないところに人を集めた、農村のイルミネーションイベント

⇒人を集めたいときはイルミネーション。美しい光に人は吸い寄せられる。

(問題)アクセスが最悪な田んぼと畑しかない場所で農産物を直販し、農家を元気に

「アクセスはマイカーのみ」×「イルミネーション」=「おとぎの国の夜市」

 

事例19:感動のタイムスリップを演出して、起死回生した古い宿

⇒二度と戻れない時間や場所を再現

(問題)昭和中期の懐かしい匂いに満ちた古びた宿に客を呼ぶ

「故郷を失った人の昔の実家を懐かしむ気持ち」×「昔に浸れる環境づくり」

=「里帰りの宿」

 

事例20:プロがつくる、自分の葬式に流すメッセージビデオ

⇒お客様の人生をドラマティックに演出

(問題)必ず売れる、テレビ制作会社の仕事を考える

「感動する映像」×「必ず買ってくれる人に売る仕組み」

=「テレビ制作会社のプロが作る人生最後のメッセージビデオ」

 

5、1人だけ取り残されたくない

人は、皆と一緒にいるために、欲しくなくてもお金を出す。

 

事例21:地方の「取り残されたくない」思いを汲み取って成功したレストラン

⇒地方にくすぶる「東京志向」をくすぐってみる。

(問題)地方の企業・団体が、東京進出して一旗揚げる方法を考える

「東京で売りたい」×「東京で差別化して客を呼びたい」

=「東京の一等地にあるレストランで地方の新鮮な食材を販売&提供」

 

事例22:「みんなで社会貢献」の仕組みをつくって売れたワイン

⇒みんな一緒に社会貢献する機会をつくる。

(問題)東日本大震災後の自粛ムードの中、酒を売る

「罪悪感なく酒を飲みたい」×「復興に貢献」

=「被災地で復興を目指すレストランにワインを贈ろうキャンペーン」

 

事例23:ノウハウを「見える化」して信頼を得たコンサルタント

⇒情報があふれる時代だからこそ、「あなただけのための集めた情報」は喜ばれる。

(問題)契約を切られてばかりの若い経営コンサルタントが信頼を勝ち取る方法

「商品を売りやすくしてくれるツール」×「時代にも業界にも取り残されたくない得意先」

=「顧客が得意先にそのまま配布できる業界別の旬な情報をまとめた資料作成」

 

事例24:ホームパーティで料理の先生になった家政婦

⇒専業主婦に、時代の最先端と自慢できるノウハウを伝授

(問題)料理ベタなママにホームパーティー用の料理作りを手伝ってくれる人を紹介

「家政婦を雇う家庭が激減」×「ママ友からも時代からも取り残されたくないママの気持ち」

=「お客のニーズにあわせて単発で請け負う家政婦サービス」

 

事例25:「取り残されたくない」思いがつないだ幼馴染みとの絆

⇒周りから一人だけ取り残されそうになった人に、リセットするチャンスをプレゼント

(問題)オリンピック開催地へ旅立つ選手を故郷一丸となって応援している様子を取材

取り残されたくない広報マンの気持ち

⇒テレビ出演中の選手に、母校から地元の皆と一緒に応援メッセージを送る

 

【感想】

視点の転換、アプローチの転換で、売れない商品が売れるものに変わる。

その根底にあるのが5つの欲望。

読みながらワクワクしました。

アイデアに困っている人におススメの本です。

私もいろいろアプローチを考えてみようと思いました。