本日読んだ本は、藤村正宏さん著の

やっぱり!「モノ」を売るな!「体験」を売れ!』です。

安売りが当たり前の世の中。

モノを「モノ」として売っている限り、価格競争になってしまう。

商品やサービスにフォーカスするマーケティングではなく、

体験価値をしっかり伝えるのが有効。

 

 

第1章:お客様が欲しいのはステキな「体験」なのだ!

繁盛している会社やお店の共通点は、

「モノ」や「サービス」を売っているのではなく、

その先にある「体験」を発信している。

 

スターバックスは、単においしいコーヒーを売っているわけではない。

スターバックスが提案する「カフェ体験」を売っている。

 

モノより思い出

自動車業界は性能をウリにしていない。

その車を買うことで生まれるライフスタイルを提案している。

自分がどういう「体験」をしたときに、

ワクワクしたか、ドキドキしたか、感動したか、思い出す。

 

第2章:「モノ」や「サービス」を売っていては会社がつぶれる!

「こだわりのチーズ?だって、もうそれフツウでしょ」

どんなに素晴らしい商品を売っていても、それだけではダメなんです。

「こだわり」だけじゃ売れない。

みんながやっていたら、選んでもらう理由にはならない。

 

子供写真館が売っているものは「思い出」

スペックをいくら訴えても、欲しくない。

 

人は風邪薬が欲しいわけではない。

風邪薬を飲むことで、早く病気を治して健康な生活を取り戻したいのだ。

商品はサービスの先にある、何かを伝えなければならない。

 

どういう価値をつけるのか?

どういう物語をつけるのか?

どういう意味を持たせるのか?

これが大事になってくる。

 

第3章:「体験」を売ることのすごい威力!

「夜景、無料プレゼント!」たったひと言加えただけで、

年間売上が1億2千万円アップ。

お店がどういう体験を提供しているのか、

ひと目でわかるようなサインを考えてみよう。

 

レスポンスのよいチラシとは「体験」を売っているチラシ、

捨てられるチラシとは「モノ」を売っているチラシ。

体験を想像させることが大切。

商品を一切載せないチラシを考えてみよう。

自分のお店や会社を紹介する文章を、エピソードや体験を通じて書いてみよう。

 

レスポンスは計測しなくては意味がない。

広告のターゲットと目的をひとつに絞ってみよう。

居酒屋さんがどうやって売上を伸ばしたか?

幹事さんに宴会を開いてもらう気にさせるチラシに変えたから。

 

消費者は自分の欲しいモノに気づいていない。

お店で欲しいモノに出会うのだ。

 

消費者を買う気にさせるPOPづくり。

本屋さんのマーケティングの本で、

「これを読んでボクは、朝までドキドキして眠れなかった」

ある雑貨店でのジャズCDで、

「これをBGMにしても落とせなかったら、その女性はあきらめなさい」

 

メニューに料理の名前と値段しか書いていなかったレストランが、

ちょっと書き方を工夫しただけで、驚くべき結果が!

(Before)手長海老と魚介類の地中海風トマトパスタ 1380円

 

(After)手長海老と魚介類の地中海風トマトパスタ 1380円

「セモリナ粉100%使用の手打ちパスタ。毎朝シェフが粉から練ってつくり上げます!」

(結果)他の料理の2倍以上注文されるようになり、一番価格が高いパスタが一番売れるようになった。

 

持っている商品の価値を、ちゃんと伝えよう。

そのために商品の名前だけでなく、どういう体験が得られるか伝えよう。

 

コンサート帰りの客を引きつけた効果のあったチラシ。ディープ・パープル大作戦!

ディープ・パープルのコンサートのお客に、

「ディープ・パープル」という名前のカクテルを作って、それを無料にしますというチラシ。

BGMにディープ・パープルのベスト盤を用意。

(結果)400枚のチラシを配り、1割を超える反応があった。

 

お店の前を通る人たちは、その前にどういう体験をしてきたのか想像してみよう。

来店したお客さまが、どういう体験をしてきたのか想像してみよう。

 

第4章:思わず財布のヒモがゆるむ「心地よさの法則」!

インターネットにないモノ。それは実際の『空間』

お客さまを五感を通じてもてなす。

ディスプレイ、照明、BGM

商品を買う以外の価値があるかどうかを考えてみる。

 

エッジ効果

レストランの真ん中の席はなぜか落ち着かない。

それは人間に原始時代の記憶が残っているから。

人間は「エッジ」、つまり端や際が好きという習性がある。

 

ディズニーランドのトイレには鏡がない。

それは、トイレで手を洗うとき、自分の顔を見ると現実に戻ってしまうから。

滞留時間は消費金額に正比例する。

 

ノスタルジーには人を引きつける不思議な魅力がある。

「過去」や「懐かしさ」は人々に安らぎを与えたり、

興味を与えたり、好感度が高く迎えられる。

 

知らないと大きな損をする「左側パラダイスの法則」

左側が好きというのは、人間が無意識に持っている本能。

大型店の店内は、客の流れを反時計回りに設計している。

商品の陳列は、お客さまの目線が左から右に動くことを考えて陳列する。

 

人間は、大きいモノよりミニチュアのほうが好き。

鉄道模型やドールハウス、プラモデルには、いまだ人気がある。

原始時代高台から眺め、安全を確認していたから。

そのとき風景はミニチュアに見える。

 

音にはすごいパワーがある。

自宅にお客様を招待する場合、どんな音楽でもてなすか考えてみよう。

そのCDを買ってきて、お店で流してみよう。

 

第5章:繁盛も「関係性」があればこそ!

一枚の名札からクリスマスケーキの注文が殺到!

お店やレストランで「お客さまと簡単にコミュニケーションをつくり出す方法」

ネームプレートに名前しか書いていないのはもったいない。

ネームプレートにお客さまとの会話のきっかけになることを書く。

 

「こんな職人の握ったお寿司は食べたくない!」と言われた修行中の職人が、

一枚のPOPで「個」を出した結果、地元紙に紹介されるほどの人気者に!

お客さまに感情移入してもらえるような発信を考えよう。

そうすれば、クレームもあたたかな声援に変わる。

 

第6章:「売れる売り方」は実践あるのみ!

ともかくすぐやる、失敗したら変えればいい。

考えている人は100人に10人、その中で行動する人はわずかひとり。

 

【感想】

すごい文章が読みやすく、語り口調なので、頭にスーっと入ってきます。

頭でわかっていたものが、腑に落ちる感じがします。

繰り返し書かれている『伝わってますか?』という大文字も印象的。

考えさせる意図を感じます。

マーケティングを勉強したいなあと思ったら、おススメです。

 

マーケティングのお話で、『ドリルが欲しくてドリルを買いにいくのではない。

穴を開けたいから、ドリルを買うのだ!』というものがあります。

 

この本では、人は風邪薬が欲しいわけではない。

風邪薬を飲むことで、早く病気を治して健康な生活を取り戻したいのだ。

商品はサービスの先にある、何かを伝えなければならない。

とあります。

 

わかっているつもりになっていますができていませんでした。

お恥ずかしい限りです。

自分のサイトを見直してみると、

体験がいまいち伝わらない書き方になっている。

とりあえず、サイトの文章を見直していこう!