最近アウトプットをさぼっていたので、

溜まった分をぼとぼちとアップしていきます。

読んだ本は、山田まさるさん著の

スープを売りたければ、パンを売れ』です。

あなたの今までのやり方で苦戦されているなら、

今までの施策を仕掛ける前に、じっくり考えてほしいことがある。

それは、あなたの会社やお店の「売り方」そのものについて。

 

 

それも、あなたの会社やお店を際立たせる、ユニークな売り方について。

そこで、まず考えなければいけないのは、

「何を売るか?」と「誰に売るか?」

 

第1章:「なのに」で売る

ライバルたちと同じような売り方を採用していたら感動は生まれない。

既成概念に囚われず、自由に「売り方」を探求する。

 

「なのに」で売る3つのポイント

ポイント1、異業種の売り方を持ち込むことで「なのに」をつくる

(例)「お刺身」なのに「バイキング」

(例)「塩」なのに「おしゃれ雑貨」

 

ポイント2、ターゲットのミスマッチから「なのに」をつくる

⇒従来のターゲットではない、新しい売り先を想定する。

(例)豆腐なのにザクで売る「ザクどうふ」

 

ポイント3、妄想力が「なのに」をつくる

⇒常識を疑い、意外性のある売り方を開発するのが妄想力。

 

第2章:「ずらし」で売る

ユーザーはあなたの想像以上の楽しみ方や使い方を見つけ出すことがある。

少し使い方を「ずらし」てやる。価値を膨らませる。

 

「ずらし」で売るための3つのポイント

ポイント1、基本を押さえたうえでの「ずらし」

(例)クノールの「つけパン」「ひたパン」

(例)スープジャーで保温だけでなく料理

 

ポイント2、その人だからできる「ずらし」のテクニックがある

プロシューマー(プロのユーザー)ならではの使い方。

 

ポイント3、プロではない一般人だから気付くことがある

一般ユーザーの新しい「楽しみ方」。

子どもならでは。主婦だからこそ。

 

第3章:「組み替え」で売る

「売り物」と「売り先」の新しい組み合わせをつくる。

 

「組み替え」で売るための3つのポイント

ポイント1、これまでなかった組み合わせの妙(ミスマッチの妙)を探る

(例)大人の塗り絵

 

ポイント2、従来の「売り先」に対する思い込みを疑う

メガネ=視力矯正、予備校=浪人生といった商売の構造自体を見つめ直す。

 

ポイント3、「売り先」と「売りもの」の組み替えには情報開発が求められる

これからどんな効能やサービスを提供しようとしているのか。

裏付ける情報開発が不可欠。

 

第4章:「つかみ」で売る

「つかみ」で売るための4つのポイント

ポイント1、参加しやすさ、楽しさは必須

「無料体験」や「お試し」

 

ポイント2、人の本能・心理に訴えかける。心をくすぐるポイントを探る

「挑戦したくなる」「比べて選びたくなる」「集めたくなる」

「つかみ」の4系統

①プリミティブな物欲系(禁じ手ではないが要注意)

②思わずやってみたくなる体験系(心を動かす体験)

③これまでなかった新しい提案系(気付きを与える)

④実力と実績に裏付けられた評判系(無理やりこしらえない)

 

ポイント3、重要なのは「体験系」と「提案系」のつかみ

「やってみたい!」「試してみたい!」ワクワクドキドキする体験

他社では提案されなかった新鮮な気づき。

これらでお客様の心は動く。

 

ポイント4、買い物に対する満足感につながる

手を緩めることなく二の矢、三の矢を準備。

 

【感想】

 

この本は、いろいろな視点に気付かせてくれます。

タイトルの『スープを売りたければ、パンを売れ』の通りに、

スープそのものを直接売るのではなく、パンの付け合わせとして売る方法が書かれています。

ともすると、直接そのものを売りたくなりますが、

ちょっと視点を変えて、視野を広げると違う発想が見えてきます。

そのための考え方が、「なのに」であり、「ずらし」であり、「組み換え」なのです。

目的は一つでも、通り道はいろいろあるということですね。

私もいろいろと考えてみようと思います。