本日読んだ本は、

高橋晋平さん著の『プレゼンをキメる30秒のつくり方

 

 

高橋さんは、大手玩具メーカーに10年間勤務し、

アイデア玩具の企画開発を担当。

現在は、アイデア・コークリエイターとして、

様々な企業と共に、多様な新商品・新サービスの企画開発を行っている。

 

高橋さんも、以前は提案する企画がボツになってばかり、

社内で自他ともに認める「ボツネタ王」。

プレゼンが苦手だったそうです。

 

しかし、あるプレゼンが通ったことをきっかけに、

プレゼンを次々通せる人間に変身していった。

プレゼン大好き人間になっていった。

 

なぜ、そんな風に変わることができたのか?

きっかけになったプレゼンの中に30秒の「あるポイント」が入っていたから。

そして、自分のプレゼンの勝ちパターンを掴んだからなんです。

 

きっかけは、プレゼン後の上司からのひと言。

「この商品をつくったら、営業がそれを売りに行く。

お前は自分でこの商品を売りに行けるのか?」

 

あるポイントとは、

営業担当者が注文を取りに行く時に、

セールストークで何と言ったらいいか?

 

プレゼンは「オチ」が9割。

「オチ」とは何か?

①受け手が「その通りだね」と納得し、

②人に言いたくなる、

③セールストーク

 

(例)「∞プチプチ」のプレゼンで使ったフレーズ

心理学上、プチプチを見ると、本能的に誰もがつぶしたくなってしまいます。

∞プチプチを触れない透明パッケージに入れて店頭に陳列したら、

誰もが触りたくなって買ってしまうはずです。

全国の店頭でそれを仕掛けませんか?

 

オチづくりの基本

①「人はみな、〇〇したい」で納得させる。

納得感を作り出すために、人間の普遍的欲求を持ち出す。

「認められたい」「健康になりたい」「おいしいものを食べたい」

 

②人に言いたくてたまらないネタを入れる。

その内容が、その後自然に伝播していくかが重要。

「上の人に説明しづらい」と感じられる内容ならば、

頭の中に「通したくない」という気持ちがよぎる。

 

どう作るかというと、

「トリビア(人に言いたくなる知識)」を入れる。

30秒以内で話せるもの(エレベータートーク)。

 

③「受け手」のメリットを必ず入れる。

最終的に「セールストーク」になっていなければいけない。

メリットがあると、心が動き、行動につながる。

オチと企画は同時につくる。

 

オチを考えていると、企画をよりよくするアイデアを思いつく。

オチとは、本来企画づくりの段階で考えるべきもの。

企画とプレゼンは一体。

 

プレゼンの真の目的はファンづくり。

ポイントは、「ファンをつくるプレゼン」であること。

聞き手は、話の内容をそんなに聞いていない。

 

プレゼンは戦いではない。

相手ではなく、共演者。

プレゼンは会話なので、弱みも見せる。

 

ファンをつくるプレゼンの「起承転結」とは?

一般的なプレゼンの「起承転結」

起→企画の提案背景

承→裏付けデータ

転→提案内容

結→予算について

 

ファンをつくるプレゼンの「起承転結」

起→期待感を起こす

承→周知の事実

転→「オチ」につながる意外性のある提案内容

結→受け手へのプレゼント+「オチ」のすり込み

 

どのように「起承転結」をつくるか?

手ごわい相手も起きる「起」

期待感:前のめりに話を聞こうとさせる。

《キーワード》

「今」「絶対に必要になる」「実は」「今までなかった」

 

「ご存じの通り」で「承」

データが存在しない場合、あえてデータを全く持ち出さない。

不完全なデータはつっこみどころになってしまう。

 

オチにつながる意外性の「転」

普遍的欲求を刺激される→「その通りだね」と納得する→「なるほど」

トリビアを知る→人に言いたくなる→「へえ~」

「なるほど」×「へえ~」=意外性

 

受け手にプレゼントをする「結」

ポイントは、受け手にたくさんのプレゼントをして、完全な仲間になること。

「お金」の話を上手にプレゼントする方法。

小さく生んで大きく育てる。

例えば、損益分岐点のハードルを徹底的に低くする。

プレゼンは、自分のためではなく、相手に得をさせるためにするもの。

 

プレゼンのウラ技

緊張して原稿がないと話せないという人は、

用意した原稿をそのまま朗読。

「プレゼン原稿朗読のプロ」を目指す。

原稿は、自分の話し方を入れた「語り口調」で書く。

(例)強調したいセリフは、太字や傍線。ゆっくり言いたいところは、点で区切る。

 

「根回し」を雑談のように、そよ風のようにさりげなくやる。

相手に提案内容を前もって意識させる。

意見交換をして前に進める方向に持っていくことを目的にする。

ポイントは、相手と二人きりの時に話す。

根回しトークは、ランチを活用。

 

通ってもいいボツ案を用意。

本命で通したい企画の比較対象にする。

プレゼンで百戦練磨になることを目指さない。

 

「プレゼンが通らないキャラ」になっていたら

心の底からやりたい企画をつかみ取り、本気を出す。

 

ありのままを修正しない。

ありのままの自分の話し方が一番伝わる。

明るくではなく、自信をもって話す。

話し方を修正させられると、逆に自信がなくなる。

話し方のプロの指導は、自分の話し方に自信が持ててから。

 

緊張をなくす方法はただ一つ。

人前に立つ機会を重ね続け慣れたから。

 

嫉妬心は上達への第一歩。

話が上手い人が一人で話す舞台を見に行く(落語、TED)。

 

嫌いだから通らない。

自信がない提案は、受け入れられるわけがない。

「それほど提案したくない」と言っているのと同じ。

 

【感想】

読みやすくて、読み始めると引き込まれていきました。

「オチが9割」とは、著者の高橋さんが落語をやっていたから

「オチ」という言葉になったのだろうか?

 

起業家の方や営業の方のエレベーターピッチにも使えそうです。

口コミなどを意識した説明しやすいセールストーク。

イメージしやすいセールストークを考える上で使えそうです。

早速考えてみよう!