昨日と本日で読んだ本は、船ケ山哲さん著の

売り込まずにお客が殺到するネット集客法

7章あり、昨日4章、本日で残り3章を読みました。

読んだ目的は、ネットでのアクセスが思うように伸びないから。

 

 

購買を決定づける2つの要素は、欲求悩み解決

商品の機能を謳うより、お客の感情を満たすこと。

必要な人に伝えなければ、意味がない。

 

信用を得るたった一つの方法は、有料情報を無料で与えること。

ファーストコンタクトに全神経を集中させる。

期待が支払う金額の価値を上回った瞬間、お客様は財布を開く。

 

(売上)=(顧客数)×(単価)×(購入回数)

3要素を考えるで、売り上げを2倍にすることも可能。

フロントエンド商品をWEBマーケティングに活用。

 

ターゲット設定が甘ければ反応は取れない。

ペルソナターゲティング:既存客の共通点を集約した一人の人物像。

 

お客は、商品自体が欲しいのではない。

商品を購入することで得る結果を望んでいる。

根源に隠された欲求を探す。

 

悩みが深く、緊急度合が高いほど、価格への執着はなくなる。

悩みを解決する視点を持てば感謝される。

 

戦わないことが勝ち抜く秘訣。

切り口を変え、競合がいない市場で戦う。

市場が変われば、USPも変わる。

 

普遍的マーケティング10の手法

高額商品はステップを設ける。

黒字会社に共通するフロントエンドとバックエンド構造。

売りにくいものでも売れる「パッケージ」戦略。

契約のストッパーを外す「リスク・リバーサル」(返金保証など)

背中を後押しする「オファー」(無料プレゼントなど)

断れない「返報性の法則」

買う理由を明確化「特典&期限」

ライフタイムバリュー:生涯に渡る平均売上

購入した瞬間がチャンス(アップセル、クロスセル、ダウンセル)

ついで買い「ワンタイム・オファー」

 

「検索窓は、悩みの窓」見込み客が集まる。

キーワードは絞れば絞るほど検索数は減少するが、逆に成約率は高まる。

キーワード選定を決定づけるもの、「二次被害」

二次被害とは、悩みを放置することで生まれる被害。

 

タイトルにキーワードを入れることでクリック率UP。

1つの広告文に対し、一つのキーワード。

1~5の複合キーワード。

ABテスト:いきなり正解には出会えない。

 

営業トーク不要!営業を90%終わらせるホームページ

リサーチなくして、売れるホームページはできない。

リサーチに最低でも必要な5つの項目

1、切り口

2、ペルソナターゲティング

3、USP(独自の強み)

4、商品の特徴

5、解決できる悩み

⇒(5-1)なぜ自社商品が良いのか?
⇒(5-2)なぜ他社商品よりも良いのか?
⇒(5-3)なぜ自社なら解決できるのか?
⇒(5-4)その悩みを放置すると、どんなマイナスが発生するのか?
※ヤフー知恵袋やブログ、体験談などを参考にする。

 

売れるホームページの基本構成

1、キャッチコピー
2、問いかけ。不満・不安のあぶり出し(共感)
3、検索ワードに対する質問の回答⇒解決策の提示
4、解決できる具体的な証拠の提示
5、オファーの提示(有料価値のものを特価または無料で提供)
6、オファーすることでリスクを引き受ける(リスクリバーサル)
7、限定性・緊急性
8、連絡先・注文方法の明記(いますぐ申し込み)

 

もう他では探せないあなたを虜にするUSPとは?

・なぜ、あなたに勧めるのか?(理由に納得すれば、興味を持つ)
・なぜ、あなたから買わなくてはいけないのか?(熟知している)
・なぜ、この商品なのか?(納得できる理由)
・なぜ、今買わなくてはいけないのか?(緊急性を感じるなければ、欲求は薄れる)
・なぜ、この価格なのか?(適正なのか?)

 

共感:見込み客が抱える悩みに対する不安を全て書き出す。

1、悩みを意識したきっかけ(誰かの一言)
2、何に一番悩んでいるのか?
3、誰の目が気になっているのか?
4、どのようなことを言われると「ドキッ」とするのか?
5、その悩みを放置すると、どうなるか?(二次被害)
6、現状、その悩み解決策を言葉にすると?
7、仮として出した解決策の真相とは?

 

ベネフィットを提示、お客様の望む結果を提供。

ベネフィットの見つけ方は、『だから』をつける。

(例)ホワイトニング

歯が白くなる『だから』笑顔が好印象。

 

事前に「NO」を打ち消す、「なぜなぜ分析」。

問題に対して「なぜ?」を繰り返し、根本原因を探し出していく手法。

最低5回の「なぜ?」を繰り返すこと。

 

リスク・リバーサルで障壁を下げる。

・満足保証。満足しなければ全額返金。
・2週間ご使用ください。使いにくければ理由を問わず引き取ります。
・壊れても一生、部品交換を無償で行います。
・成果を出していただくまで、一切お代はいただきません。

 

【感想】

『信用を得るたった一つの方法は、有料情報を無料で与えること。

ファーストコンタクトに全神経を集中させる』とある。

私も、どこまで情報提供したら良いか悩むところはあります。

もう少し欲しいと思ってもらえるような情報を提供していかなければと思いました。

キーワードもあまり活用できていないので、

リサーチにもう少し力を入れていこうと思いました。