本日読んだ本は、殿村美樹さん著の

売れないものを売るズラしの手法

この本を読んだのは、以前読んだ殿村さん著の本

どんな人でも買わずにはいられなくなる「欲望直撃」のしかけ

が面白かったから。

他の著書も読んでみようと思ったのがキッカケ。

今回は、『ブームをつくる』に続き3冊目。

 

 

「人」「場所」「時」を時代が求めるところへズラす

あなたの商品を「時代の必需品」にする方法。

 

地方発のブームはすべて、「ズラし」の手法でブレイク。

香川県の「さぬきうどん」は、顧客を地元の人から観光客にズラした

「佐世保バーガー」は、社会にアピールする「場所」をズラした

「今年の漢字」は、年末にイベントを仕掛けることで、「」をズラした

「当たり前」と思っているものほど、「ズラす」ことで新しい販路が見つかる。

売れないと悩んでいる時間があったら「ズラす」。

 

第1章:「ズラし」の手法で、ブームは起きた

香川県の「さぬきうどん」は、取材ターゲットを

マスメディアから、ネットで圧倒的なパワーを持つカリスマブロガーにズラした。

「佐世保バーガー」は、「アメリカ」の雰囲気を感じられるように場所をズラした。

「漢字」は、いつも使っているから、売るチャンスがない。

「売れない商品」ほど、あえて「旬」を作るべき。

「時」をズラして、「漢字を使う特別な時」を設定。

 

第2章:「人」をズラせば、思いがけないニーズが生まれます

【城好き⇒女性】母性本能にアプローチ!彦根城に女性を集めた「ひこにゃん」

「何のために売るのか」をハッキリさせる。

そうすれば、正しいターゲットが見えてくる。

 

【結婚したい若者⇒結婚適齢期の子供を持つ親】

いまどきの若者たちにも大好評!親を相手に「婚活セミナー」。

イベントに人が集まらないのは、ターゲットが間違っている証拠。

最初に定めたターゲットにこだわらない。

他にその商品を欲しがっている人がいないか?

 

【主婦⇒単身者】お惣菜は冷凍料理へ!「おふくろ」が売るだけで人が集まる

同じものでも誰が売るかによって売れ行きが変わる。

古くからある商品は、いまの時代に置き換えて使ってみる。

そうすれば、「いま」買ってくれる人が見えてくる。

 

【日本人全般⇒ダイエットしたい人⇒糖尿病患者】老舗の陶器が甦った!

ダイエット茶碗がヒットした理由。

困ったときの、ダイエット企画。

「100キロカロリー茶碗」

いま流行っているブーム。

商品とブームの接点を探ってみよう。

 

【地元住民⇒観光客】地元の「奇妙な場所」が「パワースポット」に

「恐山のような場所」も「パワースポット」と表現すると魅力的に。

旬のキーワード。忘れられた観光地も、キーワードで甦ることがある。

 

【健康志向の主婦⇒受験生の親】売れなくなった発芽玄米は、受験生の親にヒット

主婦は、誰のためなら財布の紐をゆるめるのか?

同じ主婦でも「受験生を持つ主婦」へターゲットをズラす。

人は誰のためならお金を使うか?

母親なら子供、若い男女なら恋人、高齢者なら孫と考えてみる。

 

【企業⇒愛犬家】町工場の技術を「愛犬家」に!?

ズラす技術で町工場も甦る。

確かな技術は、「人」をズラせば売れる!

「町工場でつくる佃煮」は、ターゲットを観光客へズラした。

「工場見学」に人気が集まっていたので。

人の悩みに自分の技術が活かせないか考える。

そこに新たなニーズが潜んでいる。

 

【企業⇒職人⇒一般男性】はんだ付け検定に熱い視線

下請けだった技術が一般男性にウケた理由

検定好きな日本人。

「見えない技術力や学力を型にはめる」検定は日本人の心に刺さる。

当たり前にあるものは検定のように型にはめてみる。

そのうえで、ターゲットをズラせば、売れなくなったものが復活する。

 

【観光客⇒地元住民】地元民のために、里山をまるごと博物館にした町

すると、観光客も来たくなる町に!

地方活性化=地元住民の幸せづくり。

荒れ放題の空き地を、お金をかけずに復活させる。

心が和む花を植えることで人々の心をズラす。

足元を見直す。

観光客が来ない観光地は、地元のためになるように考え直す。

 

【一般⇒マニア】遠方からお客様がやってきた!中古車がもっと売れる可能性

中古車店「オリーブカンパニー」は、隠されて部分を見える化。

仕入れ、整備、販売を写真付きで公開。

「ギャルママ商品開発部」:「ギャルママ」に商品開発を任せて確実な売り上げを狙う。

マニアであればあるほど、自分が夢中になっているものを多くの人々に見てほしいと願う。

マニアックな人々のスゴイパワー。

一般に広く売る戦略よりも、マニアに確実に売る戦略の方が成功することがある。

 

買ってくれる「人」を見つけるための3つの質問

1、お客様は、いま、何のためにお金を使っていますか?

2、過去の常識を引きづっていませんか?

3、お客様は、いま、何から情報を得ていますか?

 

第3章:「場所」をズラせば、新しいお客様に出会えます

ラジオのチューナーが突然、電波をとらえて音を発するように、

新しいニーズが見える場所が見つかります。

 

【地方⇒都心】地元で売れずに都会で売れた!値段が高過ぎるトマトゼリー

どこに行っても売れなかった「巨大な500円トマトゼリー」

丸の内OL:500円ならとっても安い!ランチにする。

トマトゼリーがランチに!

同じ女性でも住む場所によって買いたいモノが変わる。

 

【住宅街⇒ビジネス街】ビジネス街で突然ヒットした農家の野菜

いつの間にか、お客様の生活が変化している。

お客様のライフスタイルに合わせて売る場所をズラす。

お客様がいま行く場所、いま買う場所へついていこう。そうすればまた売れる。

 

【車道沿い⇒駅前】駅前に「道の駅」をつくってシャッターを開けた町

そこにあるはずがないものに、思わず手が伸びる

長年シャッター街だった駅前商店街に賑わいを取り戻す。

世界遺産登録を機に、観光客にシャッター街を見られるのは恥ずかしいという思い。

「恥ずかしい」と思う基準を少しズラして「大義名分」に変える。

 

【病院⇒百貨店】ちょっと敷居の高いサービスや商品は、気軽に行ける場所へズラす

人は、どんな場所ならフラッと立ち寄るのか?

人は、自由で快適な環境の中に自分を受け入れてくれる人たちがいると、

つい、行きたくなってしまう。

お客様が気軽に立ち寄る場所。

気の置けない場所では、財布の紐もゆるみやすい。

 

【化粧品店⇒果物店】お客様がいま必要としているモノに関連がある場所へズラす。

その商品は、何を一緒に買いますか?

関連陳列という店頭の陳列方法。

売れなくなった商品を復活させるときにも使える。

ミカン石鹸を買う人はどこにいるのか?

ミカン石鹸はミカン好きが買うという関連陳列と同じ考え。

関連のある場所へズラしてみる。

いつものお客様が新たな商品に手を伸ばしてくれる。

 

【都心⇒ストーリーのある場所】線香が意外なところでヒット

ストーリーがあれば、人は手に取ってみたくなる。

ミュージアムショップで思わず買ってしまう。

ストーリーがなければ、ストーリーがあるところへズラす。

観光名所のストーリーに直結したオリジナル商品であることが喜ばれる。

観光は「見る」「食べる」「遊ぶ」の3要素「るるぶ」で成り立つと言われている。

そこに「嗅ぐ」という要素が入ると、アピール力が増す。

 

【小売店⇒スーパー銭湯】飲む環境を変えたら、たちまち売れた栄養ドリンク

使う人の環境が変わることで、同じモノがまったく異なるモノに見えることもある。

同じ商品でも、買う目的が違う場所へズラせば復活する。

同じお客様でも、買う場所が変われば、買いたくなる商品も変わってくる。

 

【文化教室⇒カフェ】生徒が減った教室を、手持ち無沙汰な場所へズラして活況へ

ライフスタイルが変わると、買う場所も変わってくる。

喫茶店でスペイン語。

手持ち無沙汰になると、何かが欲しくなる。やりたくなる。

「インターネットが使えない場所」は、限りなく可能性を秘めた珠玉の場所。

客が自由に振る舞えないところも珠玉の場所。

 

売るべき「場所」を見つけるための3つの質問

1、お客様のライフスタイルは変わっていませんか?

2、あなたの商品にストーリーはありますか?

3、その商品、何と一緒に使いますか?

 

第4章:「時」をズラせば、商品が生まれ変わります。

時代に合った旬を見つける。

旬はそれぞれの立場や考え方によっても変わる。

「もう古い」「時代遅れ」「もう使えない」などと言われ、

忘れられそうになっている商品を甦らせる方法。

 

【年中販売⇒期間限定販売】京都・老舗のお茶屋さん、イメージを壊さずに新展開へ

発売のタイミングをズラしただけ。

商品の発売日、どうやって決めていますか?

何事も社会へデビューするときが最も注目される。

「最も求められている時期」に売り出すというストーリー構築。

年中売れるモノは、年中売れない可能性もある。

お客様が買いたくなる時をつくる。

そこにズラせば、新たな商品に生まれ変わる。

 

【日中⇒深夜】あえて非常識な時間にズラすことで、差別化ができる。

深夜営業の奈良のレストランが示したこと。

時をズラせば、商品・サービスの別の魅力が見えてくる。

非常識な時間、「ありえない」と思う時間に、新しい可能性が隠れている。

 

【何もない日⇒記念日】何も特徴がないからこそ、売れた畳。

キーワードは記念日。

「時」で特徴を作り出す。

「畳を変えなければならない」と思わせる仕掛け。

「畳の日」を「畳替えする日」にズラす。

「存在に気付く機会」を与えることで売れていく。

日用品だからこそ、時をズラせば商品は再生する。

タオルも「入院の時に便利」という一言があれば買う。

 

【早朝⇒夕刻】ジョギングは朝にするもの、という常識を疑って成功

「なかなかできない」は、「楽にできる」時間にズラす。

常識にとらわれていた時間の柵をはずしてみる。

 

【春⇒秋】お花見は桜だけとは限らない。

季節をズラせば2倍楽しむことができる。

季節行事の季節を変えてみる。

他の季節にチャンスが眠っているかもしれない。

 

【昭和⇒平成】古びた喫茶店に、お客様が帰ってきたのはなぜか?

「時代遅れ」といわれたら、時代をズラす。時代遅れはチャンス。

「時代遅れ」をアピールして、「時代遅れを求める人々」に接する。

 

売るべき「時」を見つけるための3つの質問

1、現在の流行を把握していますか?

2、客が買いたくなる機会を意識していますか?

3、昔の固定観念を引きずっていませんか?

 

【感想】

自分にはなかった着眼点が多いので、やっぱり面白いですね。

目から鱗が落ちる思いです。

内容も具体的でスーッと読めるのがまたいいです。

 

日用品を売るときの発想とか一人で考えていたら出てきそうにない。

「限定」とか「希少性」という考えは知っていたが、

そこから思考が広がった思いです。

 

「人」「場所」「時」の3要素を考えると、

まだまだいろんな企画が出てきそうです。

さっそく楽しみながら取り組んでいこう!