本日読んだ本は、武井則夫さん著の

選ばれる理由(どうしても売上と利益が増えてしまう心理マーケティング)』です。

どうしても売上と利益が増えてしまう心理マーケティングとは、どういうものか?

興味を持ったので読み始めました。

 

 

バレンタインにチョコレートを贈る。

母の日にカーネーションを贈る。

花火大会の会場に浴衣で行く。

 

《核心》

人は理由があれば行動する。

そして理由があれば選ばれる。

だから「選ばれる理由」をこちらが用意する。

 

第1章:人は必ず比べている

比べるから決められる。

比較の心理「松竹梅」。

選択数:2択か3択か、5択か10択か

⇒2択だと少ない(仕方なく選んだ感)。多すぎると選べない。

⇒3択がベスト。

⇒一見不要に見える選択肢が重要な役割を持つ

 

恋愛の商売もマインドシェア。

⇒心の中に占める割合。(コーラと言えば・・・)

⇒あなたの会社はお客様に「〇〇な会社」と記憶されたいですか?

選ばれる「ウリ」がないから「値段」に目が行く。

 

第2章:「選ばれる理由」のつくり方

《質問》あなたの会社の「ウリ」を30秒で述べてください!

答えに躊躇してしまうと、選ぶ側の脳裏には残らない。

「〇〇力」「〇〇性」は言っていないのと同じ。

 

「ウリの原石」を探す切り口4つ

1、どこにも負けない「商品」「サービス」「技術」を見つける

2、どの会社にもない「NO.1」「オンリーワン」「日本初」「世界初」を見つける

3、心が惹かれる感動的な「ストーリー」「人」を見つける

4、社内に浸透している独特の「理念・哲学」を見つける

 

《自社の価値を見つける方法》

1、8つの質問に対する答えをイメージしてメモ

①自社紹介をする時に必ず触れていることは?

②世界一、日本一、業界一、世界初、日本初、業界初はあるか?

③いくつかの条件を重ね合わせると、No.1になることはあるか?

④これまでの輝かしい実績・業績は?

⑤事業のコンセプト、目的、将来の夢は?

⑥経営、商品、製品、サービスに対するポリシー(こだわり)は?

⑦お客様や周囲からいただく誉め言葉は?

⑧著名人にまるわるエピソードは?

 

2、それらの中で、特に伝えたいことを絞る

人の印象に残すために、14字前後にまとめてみる。

ポイント1、短い言葉にまとめ、類義語を集める

ポイント2、数字で表す

ポイント3、効果を「具体的にイメージ」できる言葉を探す

ポイント4、常日頃から他社の売り文句を機にして見る

 

3、ありふれた言葉は書き換える

「〇〇力」「〇〇性」「高い(低い)」「多い(少ない)」「速い」「細かい」など
の言葉は書き換える。

(例)「技術力が高い」→「他社よりひと桁下の精度で加工する」

 

4、表現にひと工夫して、さらに際立たせる

①逆説的表現・・・(例)「〇〇なのに□□」「〇〇であっても□□」

②予定調和を壊す・・・(例)「もしドラ」

 

5、最終チェックをする

「貴社らしさ」(理念・哲学・思想・目的)からずれていないか確認する。

 

第3章:「選ばれる理由」の伝え方

選ばれる伝え方の秘訣8つ

1、伝えたいお客様は誰か

2、お客様を「プロファイリング」

3、さとらせ系アプローチ

⇒「〇〇でお困りではありませんか?」

⇔(おどし系)「このままだと大変はことになるかもしれませんよ」

4、姿や状況を思い浮かべられる表現

5、お客様は必ず「2度評価する」

車を「買う前」と「買った後」で、その車を意識するのは「買った後」。

リピーターが少ないのは、2度目の評価に課題がある。

6、性別による好き嫌いの違い

7、見せる数字の原則

8、必然的に勝つ「教えるマーケティング」

争いは当事者が、同じ土俵の上に立つから起こる。

お客様ら比較される土俵を変える。(吸引力が変わらないただひとつの掃除機)

 

第4章:価値を伝えるストーリー

振り子の法則(不快⇒快):(例)水戸黄門

 

お客様の心に入り込むストーリー10の法則

1、材料や素材の素晴らしさを伝える

2、つくり方や工程の難しさ、巧みさを伝える

3、つくり手の素晴らしさ、技術力の高さを伝える

4、商品が生まれたエピソード、苦労話を伝える

5、お客様と自社の間で起きたエピソードを伝える

6、商品から「寓話・童話・物語」をイメージさせる

7、ターゲットにとってほどよい「高級感」を演出する

8、ここしかない=「限定」、珍しさ=「希少性」を伝える

9、商品を使っているシーンを鮮明に描く

10、ぶれることのない会社の「理念・哲学・思い」を伝える

 

第5章:選ばれる理由を「仕組み」にする

他社と競合になった時は、比較対象を聞き出す。

お客様が比べやすくなるように「導く仕組み」をつくる。

「ウリを知り、ウリを磨き続ける」仕組み

 

感動の方程式

感動=事後期待>事前期待

宣言マネジメントで「言いふらす」効果を狙う。

 

【感想】

本の内容は、簡潔にいうと、USPになります。

いろいろな事例があり、USPを考えるうえで参考になりました。

私も、USPが弱いと思っていたので、

もう一度改めて考えたい。

 

内容は、マーケティングの勉強時に学んだことばかりでした。

いい復習になりました。

もう一度仕組みを見直して、ブラシュアップします。