本日読んだ本は、佐藤達郎さん著の

NoをYesにする力!』です。

せっかく考えた提案がダメ出しされる。

『どうやったら良い返事をもらえるのだろう?』

と思い悩むこともあるかと思います。

そんな悩みへのヒントが書かれた一冊になります。

 

 

企画・提案・営業で一生懸命にやっているのに、上手くいかない。

それは説明やプレゼンのコツを知らないから。

 

第1章:あなたの話はなぜNOと言われてしまうのか?

大事なのは、中身の説明ではなく、

「意味」と「もたらされる結果」を伝えること。

 

欲しいのは電動ドリルではなく「穴」。

「電動ドリルが欲しい」のではなく、

「硬いものに穴を開けたい」というニーズがあって電動ドリルが買われる。

「結果、こうなる」を伝える。

 

第2章:NoをYesにする「4つの力」!

1、言語化力

2、細分化力

3、質問力

4、調整力

目指すのは、「詩人でありアナリスト、そしてマシンガン・トークを駆使するカメレオン」。

 

説明やプレゼンにおける基本中の基本

「自分がどう考えてその提案に至ったかを順を追って説明する」

決定権者の頭の中は、提案者よりも遅れている。

⇒思考のプロセスを追体験してもらう。

 

1、言語化力・・・目指すは「企画の詩人」

うまくいかなくてもいいから、とにかく言葉にするから始める。

⇒(訓練)あらゆることを「言葉」で表現してみる。

⇒(例)ランチを選んだ理由。

⇒好き嫌いの理由と状態を言葉にしてみる。

 

2、細分化力・・・アナリスト気分で分析

目的や効果を細かいポイントに分ける。

⇒いいところや目的や効果や意味合いを、ポイントに分けて、少しずつわかってもらう。

⇒箇条書きにして頭を整理する(3つ)

 

3、質問力・・・マシンガン・クエスチョンで本音を引き出す

相手に明確な基準がない。

本音に迫る3つの質問。

①範囲を狭める質問・・・「ピンとこないのは、どの辺?」

②意図を引き出す質問・・・「意図はどういったことでしょうか?」

③方向を引き出す質問・・・「〇〇ならどうでしょうか?」

相手のニーズにせまる・・・「たとえば」「言い換えると」

 

4、調整力・・・説明屋やカメレオンであるべし

⇒相手の関心に即して変幻自在に説明を変える。

⇒「こちらの都合」はすべて捨てる。

⇒相手の視点で見る。相手の頭で考える。相手の言葉で話す。

究極のテクニックは、「相手の得」にさり気なく言及する。

 

第3章:NoをYesにする「10のテクニック」!

テクニック1:いい点をほめる

ほめ上手になる。相手のいいところ探し。

 

テクニック2:理由を探す

「それはなぜか?」を必ずセットで考える。

「何となく」は使わない。

 

テクニック3:状態を言葉にする

とにかく具体的に表現していく。

「どのように?」「どんな風に?」

 

テクニック4:「結果どうなるのか」を伝える

決定権者が知りたいのは「もたらされる」もの。

 

テクニック5:相違点をはっきりさせる

他の案と同じでは、相手が「決める」ことができない。

今までのモノ、他との違いはどこ?

 

テクニック6:箇条書き風に述べる

ポイントは3つに絞る。

 

テクニック7:論理的整合性をとる

矛盾点はすべて解消して提案する。

全体の一貫性を保つ。

論理とは流れ。「つながり」と「矛盾がないか」という視点でチェック。

 

テクニック8:感覚的な側面を考慮する

Yesと言われるのは商品や企画でなく「あなた自身」。

「なんか気に入らない」「信用できない」と思ったら、Yesとは言わない。

 

テクニック9:全体の意図や目的を述べる

細部の説明ばかりでは本質を見失う。

全体としての意図や目的を事あるごとにリマインドする。

 

テクニック10:否定されたら意図や目的まで立ち返る

決定権者と意図や企画を共有する。

次へのヒントを引きずり出す。

 

【感想】

この中でやっていないことは、基本中の基本で書かれていた

「自分がどう考えてその提案に至ったかを順を追って説明する」

ということ。思考のプロセスをたどるということはやっていませんでした。

 

面白いと思ったのは、4つの力で示していた

「言語化力」「細分化力」「質問力」「調整力」を別の表現で表していたこと。

「詩人でありアナリスト、そしてマシンガン・トークを駆使するカメレオン」

「〇〇力」だけだと記憶に残りずらいが、

一連の文になっていると覚えやすいしイメージしやすい。

ちょっとしたところですが、感動しました。